Las neurociencias permiten comprender cómo influyen las emociones en el proceso de enseñanza/aprendizaje de las personas. No todos prestamos atención y aprendemos de la misma manera.
Apoyándonos en esta disciplina, surgen las NeuroVentas, es decir, ventas generadas a partir de la aplicación de lo que sabemos sobre el cerebro humano y sus reacciones ante determinados estímulos.
En el marco de “Biosales”, el último webinar de Bionexo Latam, Maximiliano Hapes habló sobre cómo aplicar las neuroVentas en la estrategia comercial. Existen cuatro estilos cognitivos; el vendedor debe detectar cuál es el de su comprador para saber cómo llegar a él exitosamente con su mensaje.
Esos cuatro estilos cognitivos se distinguen con un color dominante; representan distintas formas de interrelación con los otros, según cómo cada persona valore más aspectos analíticos, organizativos, relacionales o creativos. Cada uno responde a matrices de pensamiento diferentes que establecen su forma de pensar y de tomar decisiones.
El analítico lo primero que quiere saber son los hechos objetivos. A este comprador hay que presentarle la idea en pocas palabras, de forma concreta, con los datos suficientes para poder decidir racionalmente.
El organizador está pendiente de las formas y los detalles, necesita establecer una planificación, es lineal, hay que explicarle los pormenores, el paso a paso del proceso. No hay que apurarlo, cuantos más detalles, más seguro se sentirá para tomar una decisión.
Por su parte, el relacional estrecha vínculos, busca relacionarse generando empatía, apelando a los sentimientos. No se trata de ser confianzudo o meterse en su intimidad, sino de llegarle desde el plano emocional para encontrarlo atento a escuchar lo que hay para contarle.
Finalmente, el creador siempre está un paso adelante, quiere proponer grandes cosas. Este comprador estará esperando algo original, hay que seducirlo con ideas innovadoras, tendencias y vanguardia.
Por más que el vendedor tenga un perfil diferente al del comprador, siempre se puede aprender y practicar para captar su atención. Es clave capacitarse y sumar habilidades vendedoras a través de las NeuroVentas.
Fuente: Neuroventas
